欧洲自由行费用协会

价格谈判:客户说我们价格和英国当地一样,怎么回?

阿里巴巴外贸圈 2019-06-25 21:57:14

做外贸中,分辨不清楚哪些是自己该接的订单,哪些是自己不该接的订单会浪费自己不少的时间,我们很多外贸人的业绩就是被这些看似非常意向的潜在订单给拖垮的。 

我们就来谈谈做外贸中这类非常有意向但是不值得花太多时间跟进的情况。 

Ella是一名外贸新人,她每天很勤奋,写开发信,跟进客户,每天忙忙碌碌,但是业绩呢,公司垫底,在她后面来的业务员都纷纷出单了,但是她将近一年了,还是0蛋。每次总感觉客户要下单了,聊得也非常好,但是最后就是价格问题没有谈下。



她觉得很苦恼,她一直感觉自己不出单的原因就是老板看他是新人,给她的价格比别的同事的高,她自己能力并不差。


 最近她又有一个非常意向的客户,她又觉得是价格问题,终于想到找我问我该怎么办? 


Ella:“客户回复我Your price is almost the same from a well known company in the UK."

 听到这里我就感觉到他的问题所在------他的这个客户估计是当地的终端客户,可能以前在当地采购,现在想尝试到国外采购,而且可能这是第一次想从中国直接采购。 


外贸jackson“客户要定几台?”


 Ella:“购买一台,我该怎么回复他,客户还是很有意向的。” 


我之后告诉他应该怎么回复该怎么做。 


Ella又补充了:“再跟你说明一下这个客户情况,之前一直在对比价格,10月11号他发给我别家的报价,他们的报价少一半,我就跟他说我们做不了,如果规格一样,不相信市场上还有这样的价格,没再理他,今天他发我邮件 问我为什么报价这么高 ,我给他说 一分钱一分货 ,然后客户回复,说明他还是没有买,还在对比价格。” 


对啊,是啊!这类客户确实有意向啊,他们也确实是购买这个产品的客户,但是,我们要知道,虽然Ella是工厂的业务员,说实话,公司给她报了价格,她报给客户,不相信客户那边价格那么低,其实呢,客户那边有那么低的价格非常正常,客户说的Your price is almost the same from a well known company in the UK.确确实实是存在的。就算是内贸这种情况好了,到工厂买一件产品,不一定比在专卖店买便宜,就算是批发,少量的情况下到批发部不一定比在工厂拿货贵。



外贸中那就更是如此,外贸中还有一个进口税、运费还有一些乱七八糟的杂费,一件产品卖到国外那就可能产品本身没多贵,反而其他费用高于产品。

这样类似的情况还有: 
比如:有个询盘客户,他有个食品厂,他采购的是XXX,他要做门到门,年前我给他报了门到门的运费价,他说核实下来就比在本地采购优惠$0.002/套,主要是运费高了,我当时告诉他年后运费会降低,年后我重新给他合适,到门的运费大约下降了8%并报给客户了。 

说实话这样的客户就不建议跟进了,这个客户一直在当地买,除非便宜很多,否则根本不会进口,进口有风险,处理还复杂,还有各种进口税,到他那可能比当地买还贵,他为何去买个可能更贵的。 

比如我们的工厂是生产XXX,离港口有点远,报价后客户嫌运费高,应该怎么办?

有些产品工厂没有设置MOQ是陷阱,外贸业务不知道,以为没有MOQ就可以随便卖。于是就有了这种有奶便是娘的心态,只要客户有意向,也不分析一下订单的可能性,花了大量人力物力去跟进这类订单。 

这种情况我也碰到很多,后来发现,越是金额数量小的订单越是难成交,越是大额订单,越是容易成交。外贸B2B本身有个性质就是量大,靠的就是集装箱装大量的货单价才便宜,客户到中国购买才能有差价赚,金额太小的订单,国外当地市场卖价和老外到中国采购几件一样价格,他没有价格优势,如何购买?



还有的业务员我也是服了她,几百美金的订单也接,他拿提成2%,有些订单拿拿提成50元都不到,又要去验货,又要去跟单,还要做单据,这样做什么时候才是头呢? 

外贸中千万别让这些订单拖垮了你。 

外贸正确的方法很重要,你若要是不懂如何开发客户、开发大客户,那么可以加我,否则一直做着提成几十元,几百元的订单,那么想要做好外贸,拿到高薪这条道路确实太遥远,甚至说遥遥无期。

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